مرگ فروشنده

تاریخ درج: ۱۰ اسفند ماه ۱۳۹۱

نمایش‎نامه‌ی مرگ دستفروش (که از آن با عنوان مرگ فروشنده نیز یاد می‎شود) یکی از بزرگ‎ترین نمایش‎نامه‎های امریکایی است که از دستاوردهای مهم نمایش‎نامه‎نویسی در قرن بیستم به حساب می‎آید. این نمایش‎نامه که در سال ۱۹۴۹ توسط آرتور میلر، نویسنده‎ی صاحب‎نام امریکایی، به رشته‎ی تحریر درآمده است، یک تراژدی است که تصویرگر زندگی فروشنده‎ای به نام ویلی لومان می‌باشد. فروشنده‎ای که سال‎ها پیش برای خود صاحب ارزش و اعتبار بوده ولی اکنون تنها خاطرات روزهای خوب را با خود یدک می‎کشد.

هر چند هدف اصلی میلر از نگارش این نمایش‎نامه نقد نظام سرمایه‎داری در امریکاست، اما شخصیت‎پردازی دقیق وی، خواننده (و یا بیننده) را قادر می‎سازد تا با زیبایی با هر یک از شخصیت‎های داستان ارتباط برقرار کند و از نزدیک دغدغه‎های آن‎ها را حس کند. مشاهده‎ی نسخه‎ی سینمایی این اثر ارزشمند با بازی زیبای داستین هافمن مرا بر آن داشت تا نکاتی را با بازاریابان و فروشندگانی که ممکن است دغدغه‎هایی مشابه دغدغه‎های ویلی لومان داشته باشند، در میان بگذارم:

۱٫ شما سه زندگی دارید.

بسیاری از ما آنقدر درگیر مشکلات کاری‎مان می‎شویم که در بسیاری از موارد فراموش می‎کنیم کار فقط یک بُعد از زندگی ما است. البته شاید واژه‎ی “مشکلات” درباره‎ی همه‎ی ما کاربرد نداشته باشد، چون برخی آن‎قدر عاشق کارشان هستند که چیزی به جز آن را نمی‎بینند.

میلر در نمایش‎نامه‌ی خود تأکید می‎کند که اشتیاق زیاد لومان به فروشندگی باعث شده وی از دو زندگی دیگرش غافل بماند: زندگی خانوادگی و زندگی معنوی. و اتفاقاً شکست در همین دو زندگی است که تراژدی واقعی را رقم می‎زند و نه شکست در فروشندگی. مرگ فروشنده، مرگ کاری لومان نیست بلکه نابودی معنوی او و شکست در روابط خانوادگی‎اش است. از ابتدای نمایش‎نامه که ویلی وارد خانه می‎شود تا انتهای آن که شاهد مرگ او هستیم، ناتوانی وی در برقراری ارتباط با همسر (لیندا) و دو پسرش (بیف و هپی) به وضوح به چشم می‎خورد. حتی آمدن او به خانه نیز به خاطر خانواده‎اش نبوده است و او آن‎جاست چون یکی از سفرهای کاری‎اش لغو شده است. از طرفی شکست قهرمان داستان در زندگی معنوی‎اش آن‎قدر مهم و تأثیرگذار است که باعث می‎شود وی چندین بار دست به خودکشی بزند. لومان در حقیقت تنها یک مرده‎ی متحرک است. موفقیت و شکست در فروش تنها یک وجه از زندگی یک فروشنده است و در مقایسه با موفقیت در زندگی خانوادگی و زندگی معنوی از اهمیت بسیار کمتری برخوردار است.

کنت بلانچارد نیز تاکید می‌کند مواظب ترازوی زندگیتان باشید. یک کفه ترازوی زندگی خانواده است و کفه دیگر کار است. اگر به هر یک بیش از حد بها دهید آن یکی سبک و کم ارزش می‌شود.

۲٫ خودتان را ریال نبینید.

بسیاری از فروشندگان مانند قهرمان داستان آرتور میلر خودشان را برابر با آن‎چه که می‎فروشند می‎دانند. متأسفانه در روزگار ما این فرمول در ذهن بسیاری از فروشندگان جای گرفته است:

فروشنده = آنچه که می‌فروشد

وقتی خود فروشنده چنین تفکری دارد، چگونه می‎توان از مدیر فروش و مدیرعامل انتظار داشت که به شخصیت، منش و اخلاقیات او احترام بگذارند. درست است که در پایان ماه شما احتمالاً پورسانت چیزی را دریافت می‎کنید که در طول ماه فروخته‎اید، ولی این اصلاً به این معنی نیست که شخصیت شما به عنوان یک انسان در حقوق و پورسانت‎تان خلاصه می‎شود. پس تغییر را از خودتان شروع کنید و آن را به اطرافیان‎تان نیز تعمیم دهید.

۳٫ بلندمدت بیندیشید.

داشتن تفکر بلندمدت باعث می‎شود که یک شکست یا یک پیروزی آن‎قدر ناامید و سرمست‎تان نکند که مانند ویلی لومان آینده را فدای حال کنید. لومان ۶۳ سال سن دارد اما هنوز به ثبات لازم در زندگی‎اش نرسیده است. او آن‎قدر کوتاه‎مدت فکر کرده که دورترین چشم‎اندازش آخر ماه بوده است. بلند‎مدت بیندیشید و اگر نیاز به محرکهای انگیزشی دارید سعی کنید محرک‎هایی بلند‎مدت را برای خود طراحی کنید. همچنین اگر اهل هدف‎گذاری هستید، روی تحقق یک هدف سرمایه‎گذاری نکنید و برای خود فرآیندی با نام فرآیند تحقق اهداف را طراحی کنید.

۴٫ به‌روز باشید.

یکی از دلایل اخراج لومان از شرکتی که در آن‎جا کار می‎کرده این است که فردی که ریاست شرکت را به‎عهده داشته بازنشسته شده و اکنون پسر وی رئیس شده است. آمدن یک فرد جوان‎تر به مجموعه باعث شده است که روابط و مناسبات تغییر کنند و تفکری جوان‎تر و مدرن‎تر به آن اضافه شود. این تفکر جوان فروشنده‎ی سنتی را که به افتخارات گذشته‎اش می‎بالد، برنمی‎تابد و او را اخراج می‎کند. ویلی لومان فروشنده‎ی خوبی است. او باتجربه است و تمام مهارت‎ها و تکنیک‎های فروش را می‎داند. اما این‎ها کافی نیستند، چون او دردی از مشکلات جاری سازمان را درمان نمی‎کند.

خوشبختانه یا متأسفانه فروشندگان بیش از هر گروه دیگری در کسب‌و‌کار به تجارب خود وابسته هستند. این اتکا به تجربه‎ی عملی بسیار خوب است اما در بازاری که الگوها به سرعت تغییر می‎کنند و الگوهای قدیمی در یک چشم به هم زدن از بازار حذف می‎شوند، داشتن جدیدترین اطلاعات از ضروریات مهم در کسب‌و‌کار است. همچنین به یاد داشته باشید که به سیستم وابسته باشید نه به افراد. ممکن است مدیری که بهترین روابط را با شما داشته باشد به هر دلیلی همین الآن با شما تماس بگیرد و اعلام کند که دیگر در سازمان شما حضور نخواهد داشت. سعی کنید سیستم، بهترین دوست شما باشد.

۵٫ من فروشنده نیستم، مردم خریدارند.

یکی از اشتباهات فروشنده‎ی داستان مرگ فروشنده این است که فقط می‎گوید من فروشنده‎ام، من می‎فروشم، من فلان مقدار فروختم و … . این تفکر اشتباه است چون شما فروشنده نیستید بلکه مردم خریدار هستند. دوستی داشتم که با مشکلات فراوان توانست فروشگاهی را برای خود دست و پا کند و کسب‌و‌کارش را آغاز کند. پس از چند سال که او را دیدم متوجه شدم چندین فروشگاه دیگر نیز خریداری کرده و اوضاع اقتصادی‎اش بسیار عالی شده است. وقتی علت را جویا شدم در پاسخ گفت: «من نمی‎خواستم به کسی چیزی بفروشم، این مردم بودند که می‎خواستند از من بخرند». این یعنی تفکر یک برنده.

در پایان به همراهان پیشنهاد می‎کنم نمایش‎نامه‌ی مرگ دست‎فروش را برای یک بار هم که شده تماشا کنند. به یاد داشته باشید که توجه به زندگی معنوی و خانوادگی، عدم تمرکز ۱۰۰% روی میزان فروش، تفکر و هدف‎گذاری بلند‎مدت، به‌روز بودن و گفتن این‎که من فروشنده نیستم بلکه مردم خریدارند، می‎تواند تراژدی زندگی یک فروشنده را به یک کمدی شاد و مفرح و سرشار از لبخند تبدیل کند.

سبز باشید